Qué necesito saber sobre los modelos de negocio y cómo aplicarlo en mi startup

¿Cuál fue primero el plan o el modelo de negocio?  Puede ser una duda que ronde tu cabeza cuando quieres definir el rumbo de tu empresa o de otra línea de negocio que quieras consolidar. Sin embargo, debes saber que, a la hora de conseguir inversores, lo primero que deberás presentar es el modelo financiero, ya que es el que va a contar tu historia- en números- a todos los que quieras que inviertan en ti. Pero, deberás tener en cuenta que para la ejecución y creación de este modelo financiero tendrás que seleccionar muy bien tu modelo de revenue y negocio.

 

De acuerdo con los expertos, un adecuado modelo de negocio te permitirá definir con claridad qué vas a ofrecer al mercado, cómo lo vas a hacer, a quién se lo vas a vender, cómo se lo vas a vender y de qué forma vas a generar ingresos. Alex Osterwalder, autor del libro Generación de modelos de negocio, argumenta que, “un modelo de negocio es la manera que una empresa o persona crea, entrega y captura valor para el cliente”.


Desde skale.me, sabemos que definir el ADN de tu empresa es un camino complicado y extenso, por eso queremos que conozcas uno a uno y en detalle ciertos modelos de negocio que han demostrado ser exitosos. Si quieres conocer las distintas características, sus métricas principales y, a su vez, descubrir cuál es el tuyo, debes seguir leyendo.


Describiremos entonces los nueve modelos de negocio más exitosos en startups a partir de lo planteado por Anu Hariharan, experta en growth stage investments. Y, para hacerlo aún más claro, desde skale.me, te proponemos tres grupos diferentes con base a la manera cómo generan valor:


Modelos de pagos por demanda


Hablemos de una de las tendencias en modelos de negocio que más se ha potencializado en los últimos años: el E-commerce. Una startup de estas características vende bienes físicos en línea. Generalmente, las empresas de comercio electrónico fabrican e inventan esos bienes, aunque muchas veces simplemente son comercializadores de bienes que otros producen.  Ejemplos de ello: Warby Parker, Frenchie Co., Lentes Plus. Sus métricas principales son los Ingresos Mensuales (ingresos totales en un mes determinado); CMGR Ingresos (tasa implícita de crecimiento de los ingresos mensuales compuestos entre dos meses dispares); Margen Bruto (beneficio bruto en un mes determinado); y CAC (costo por cliente adquirido a través de canales de mercadeo pagos).

 

Luego tenemos el modelo basado en Advertising. Estas compañías basan su negocio en ofrecer un servicio gratuito a sus consumidores y obtienen sus ingresos, primordialmente, de los anunciantes. Entre las empresas de publicidad más comunes se encuentran las redes sociales y los sitios de contenido como: Snapchat, Twitter, Google y Facebook. Sus métricas son: Usuarios Activos Diarios (DAU), significa el número total de usuarios únicos activos en un día de 24 horas; Usuarios Activos Mensuales (MAU), es decir, el número total de usuarios únicos activos, al menos una vez en los últimos 28 días; Porcentaje de Entrada de Usuarios activos mensuales con una cuenta registrada.


Finalmente, el modelo de Hardware es aquel que vende dispositivos físicos a consumidores o empresas. Ejemplos: Beats by Dr. DRE, Fitbit, GoPro o Xiaomi. Sus métricas son los Ingresos Mensuales (ingresos totales en un mes determinado); CMGR Ingresos (tasa implícita de crecimiento de los ingresos mensuales compuestos entre dos meses dispares); Margen Bruto (beneficio bruto en un mes determinado); y CAC (costo por cliente adquirido a través de canales de mercadeo pagos).


Modelos que cobran un porcentaje por cada transacción


En este primer grupo encontramos el modelo Transaccional, este permite cobrar una comisión a partir de una transacción financiera a nombre de un cliente. Sus métricas principales son: Volumen de Transacciones Brutas (total de ventas o pagos en dólares que se han realizado en un período determinado); Ingresos Netos (la porción de GTV que la compañía reconoce como ingresos por servicios prestados); Retención de Usuarios (porcentaje de clientes que hacen al menos una compra en el mes; y CAC (costo por cliente adquirido a través de canales de mercadeo pagos). Un ejemplo claro de este modelo son empresas como PayPal o Nequi. 


Por otra parte, también está el Marketplace que actúa como intermediario en la venta de un bien o servicio entre vendedores y compradores, generalmente cobrando un porcentaje del valor total de la transacción. Como ejemplos nos encontramos a Airbnb o eBay. Sobre las métricas se destacan el GMV (Valor Bruto de la Mercancía); los Ingresos Netos (la porción de GTV que la compañía reconoce como ingresos por servicios prestados); CMGR de los Ingresos Netos (tasa implícita de crecimiento de ingresos netos mensuales compuestos entre dos meses dispares); Retención de Usuarios (porcentaje de clientes que hacen al menos una compra en el mes); y CAC (costo por cliente adquirido a través de canales de mercadeo pagos).


Modelos de pagos recurrentes


Comencemos con el Enterprise, Hariharan la define como un medio para vender servicios o programas informáticos a otras empresas sobre la base de una licencia única o un contrato. Los contratos de las empresas tienen plazos fijos, valores contractuales designados y una renovación periódica. Sus métricas son los bookings (suma del valor de todos los contratos de los clientes) y revenues (acuerdo que provee rentabilidad a lo largo la vida del acuerdo). Aquí encontramos a compañías como Oracle o SAP.


Sigamos con el modelo SaaS Software as a Service, el cual ofrece al cliente el acceso a una plataforma tecnológica a través de un cobro mensual. Sus métricas se basan en la periodicidad del servicio: el MRR son los ingresos mensuales recurrentes, ARR son los ingresos anuales recurrentes, el MRR Churn son los ingresos recurrentes mensuales perdidos en un mes determinado y, por último, el CAC es el costo por cliente adquirido a través de canales de comercialización pagados. Ejemplos de esto son: Netflix y Spotify.


Ahora el Usage-based, este tipo de plataforma fija el precio de su servicio en función del uso que haga el cliente durante un período determinado. Ejemplos de este modelo son: Twilio, Truora, Lob. Las métricas que deberías medir son: los Ingresos Mensuales, lo que significa el total de ingresos reconocidos por los servicios prestados en un mes determinado; el CMGR de los Ingresos es la tasa implícita de crecimiento de los ingresos mensuales compuestos entre dos meses dispares; la Retención de Ingresos, en otras palabras, los ingresos totales de los clientes del mes actual que fueron clientes en el mes anterior; y el Margen Bruto es el beneficio bruto en un mes determinado.


Por último en este grupo encontramos al modelo de Suscripción, consiste en que el usuario paga una suscripción y a cambio recibe una propuesta de valor que compensa la cuota que paga. Ejemplos de esto son: Fitpal y Platzi. Sus métricas son MRR (Ingresos mensuales recurrentes); MRR CMGR (tasa de crecimiento mensual compuesta de MRR entre dos meses dispares); Churn de Usuarios Bruto (suscripciones canceladas); CAC (costo por cliente adquirido a través de canales de mercadeo pagos). 


Consejos para aplicarlo en mi empresa


Es importante resaltar que, aunque estos nueve modelos de negocio han demostrado ser exitosos- para la mayoría de startups- hay algunos que al momento de cambiarlos de latitud (o tropicalizarlos, como queramos llamarlo) no funcionan. Solemos creer que porque a Facebook le funcionó podemos salir a montar el “Facebook latinoamericano” y ser igual de exitosos. Pero, tenemos que entender el mercado donde estamos ubicados y las necesidades reales de los habitantes del mismo para elegir el modelo de revenue indicado. 


En skale.me recomendamos entender la diferencia de los mercados. Lo que llega a triunfar en Estados Unidos (población de 250 millones de personas y un income medio alto) no es indicador que podría llegarlo a hacer en nuestro país (Colombia, 45 millones de habitantes, menos del 50% de la población gana más de 1000 dolares al mes). 


Como emprendedores, tenemos que entender que nuestro trabajo es utilizar bien el dinero del inversionista y multiplicarlo. No podemos pretender que nos inviertan dinero sin antes tener metas claras de crecimiento en nuestra startup. En otras palabras, si mi mercado objetivo son cuatro millones de usuarios, no tiene sentido asegurar tener un  millón de usuarios activos en mi plataforma antes del primer año, y, mucho menos, lo podré hacer sin antes haber probado que el modelo de negocio efectivamente funciona en ese mercado objetivo. 


Por eso, desde skale.me recomendamos probar tu modelo de negocio con tracción real y siendo revenue positive desde el inicio. Las descargas, los registros, los vanity metrics en general, no son métricas relevantes para probar que un modelo de negocio funcione, se debe generar dinero desde el día cero, si esto no pasa, deberían de nuevo revisarse los diferentes modelos de negocio más exitosos e intentar adaptar mi producto/servicio a uno de estos para efectivamente crear valor.